Average Revenue Per User (ARPU): Kullanıcı Başına Ortalama Gelir Nedir, Nasıl Hesaplanır?
MRR’a benzer şekilde, kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU) hesabı da SaaS ürünlerinin nabzını tutmakta kullanılan önemli bir metriktir.
Ortalama bir kullanıcının yaptığı harcamayı hesaplamak, bütçe ve fiyatlandırma planlaması ve ürün konumlandırması konusunda daha sağlıklı kararlar verebilmeyi sağlar.
ARPU Nedir?
Kullanıcı başına ortalama gelir, her aktif müşteri için ne kadar gelir elde ettiğinizi ölçer.
Şirketler genellikle ARPU’yu aylık olarak hesaplar. Kısacası, metrik size ortalama bir müşterinin abonelik başına ne kadar harcadığı hakkında bir fikir verir.
Ancak MRR’den farklı olarak ARPU, odağına müşterilerinizin bireysel harcamalarını koyduğu için çok daha ayrıntılıdır.
ARPU Nasıl Hesaplanır?
ARPU hesabı için, belirli bir ay boyunca elde edilen MRR’I o ayki toplam aktif kullanıcı sayısına bölmeniz yeterlidir.
ARPU = MRR / aktif kullanıcı sayısı
Baremetrics’in verdiği bir örnek üzerinden bir hesap yapalım:
MRR’ı 3,459$ olan ve 146 aktif kullanıcıya sahip bir şirket düşünelim.
3,459$ (MRR) / 146 (kullanıcı sayısı) = 23.69$ (ARPU)
Bu hesabı bir aylık kaydırılan bir pencerede yaparak da buna benzer bir grafiğe ulaşabiliriz:
ARPU Hesaplarken Nelere Dikkat Etmeli?
Deneme Sürecindeki Abonelikler vs Ödeme Yapan Abonelikler
Deneme sürecindeki abonelikler elbette abonelik odaklı servislerin önemli bir parçasıdır fakat henüz bir gelir yaratmadıkları için bu hesaba katılmaması gerekir. Eğer dahil edilirlerse normalde çıkması gerekenden oldukça düşük bir ARPU değeri ortaya çıkacak ve bu da edindiğimiz bilgiyi çarpıtmış olacak.
Yükseltmeler ve Düşürmeler
Abonelik odaklı servislerde ödeme hesapları ve çıkarmaya çalışığımız gibi metrikler her zaman kolay hesaplanamayabiliyor. İşin içerisine birçok paket, bu paketler arasında geçişler, promosyonlar, tercihe bağlı eklenebilen özellikler… (artık aklınıza ne gelirse) hesaplamaları oldukça karıştırabiliyor.
Öteki taraftan bu hesapları yapmaya başladığınızda çok değerli bilgiler elde edeceksiniz. Hangi abonelik türlerinden en çok geliri elde ediyorsunuz, hangi özellikler daha fazla kullanıcı çekiyor, daha fazla kullanıcı tarafından kullanılıyor, hangi paketler ya da özellikler eksik… Bunlar ve daha fazlasına bu edindiğiniz bilgilerden ulaşabilirsiniz.
Müşteri Kaybı
Aktif olmayan veya kayıp müşteriler MRR ve ARPU değerlerinizi etkiler. Örneğin, daha yüksek ödeme yapan bir müşteriyi kaybetmek, ARPU değerinizi daha az ödeme yapan bir müşteriden daha çok düşürür.
ARPU Neden Bu Kadar Önemlidir?
ARPU değeriniz, ölçeklendirme konusunda vereceğiniz kararları doğrudan etkiler.
Düşük bir ARPU size büyümek için fazla bir alan sağlamayacaktır. Üstüne üstlük düşük maliyetli bir müşteri ilgilenilmeye ihtiyaç duyduğunda (mailler, destek aramaları vs.) zaten sağladıkları değeri tüketmiş olurlar.
Düşük ARPU ile hedeflediğiniz gelir seviyesine ulaşmanız için çok daha fazla müşteri çekmeniz gerekecektir. Bu da destek ve pazarlama departmanlarına çok daha az para ayırabilmeniz demektir.
ARPU takibi yapmak, müşterilerinizin isteklerini, yönelimlerini daha sağlıklı değerlendirebilmenizi sağlar, onları harcama yapmaya neyin teşvik ettiği hakkında çıkarımlar yapabilirsiniz.
Örnek olarak, en iyi ve sadık müşterilerinizin çok daha yüksek fiyatlı planlara yöneldiğini; diğer taraftan daha az değer üreten müşterilerinizin de ilk kaybedilen müşterileriniz olduğunu fark edebilirsiniz.
